PlanDengyDom.ru

Джон Генри Паттерсон (1844-1922)  – тот самый человек, который разработал общие принципы презентации, вступления, работы с возражениями, завершения сделки,организации продаж и контроля над продавцами.

Как 100 Лет Назад Родилась Индустрия Прямых Продаж

Имя Джона Паттерсона до недавнего времени ничего не говорило  российскому читателю. Оно получило известность благодаря книге Дж. Гитомера «Принципы Паттерсона и продажи в ХХI веке». Эта книга произвела на меня глубокое впечатление. Суть вопроса в том, что Джон Паттерсон, поставленный перед необходимостью организовать массовую продажу выпускаемых его фирмой кассовых аппаратов – нового по тем временам товара – впервые в мире создал систему прямых продаж. Почти 100 лет назад им были сформулированы многие из тех принципов, которыми руководствуются  современные дистрибьюторы. За свой труд Джон Паттерсон назван лучшим продавцом Америки всех времен.

Дж. Гитомер несколько лет назад проштудировал творческое наследие Джона Паттерсона, несколько осовременил устаревшую лексику и издал книгу, которая приводит к парадоксальному выводу: за время прошедшее со времени первого издания паттерсоновского «Руководства по практике продаж» в начале ХХ века,  ничего принципиально нового придумано не было! Компьютеры и Интернет, разумеется, не в счет.

Читаешь книгу и не можешь отделаться от мысли, что она написана несколько лет назад одним из лидеров современной сетевой компании.  Это и подготовка к встрече с потенциальным клиентом (Паттерсон использует термин «вероятный покупатель»), это и техника проведения презентации, это и послепродажный сервис, это и работа с возражениями,  это и этика бизнеса, это и учебные семинары, это и  многое, многое другое.